Tipos de estratégias de preços: as 10 principais estratégias

Tudo o que você precisa saber sobre os tipos de estratégias de preços. Depois de selecionar um objetivo de precificação, você precisará determinar uma estratégia de precificação.

Isso ajudará você na hora de realmente precificar seus produtos. Assim como os objetivos de precificação, várias estratégias de precificação estão disponíveis para você escolher. Certas estratégias funcionam bem com determinados objetivos, portanto, verifique se você demorou a selecionar um objetivo.

A seleção cuidadosa de um objetivo de precificação deve levar você às estratégias apropriadas. Se a estratégia de preços escolhida parecer contradizer o objetivo de preços escolhido, revise as perguntas colocadas na introdução e no seu plano de marketing.

Neste artigo, discutiremos sobre os tipos de estratégias de preços adotadas por firmas e empresas.

Aprenda sobre: ​​- 1. Preços competitivos 2. Preços bons, melhores e melhores 3. Líder de perdas 4. Preço múltiplo 5. Preço opcional do produto 6. Preço de penetração 7. Preço premium 8. Preço premium 8. Preço do pacote de produtos 9. Preço da linha de produtos 10. Skim Preço 11. Preço Íntimo 12. Preço Psicológico 13. Preço Prestígio 14. Preço Geográfico e Alguns Outros.

Diferentes estratégias de precificação podem ser usadas em momentos diferentes para se ajustar às mudanças nas estratégias de marketing, condições de mercado e ciclos de vida do produto.


Tipos de estratégias de precificação: adotadas por firmas e empresas

Tipos de estratégias de preços - As 10 principais estratégias: preços competitivos, melhores, múltiplos, opcionais de produtos, preços de penetração e preços premium

Depois de selecionar um objetivo de precificação, você precisará determinar uma estratégia de precificação. Isso ajudará você na hora de realmente precificar seus produtos. Assim como os objetivos de precificação, várias estratégias de precificação estão disponíveis para você escolher. Certas estratégias funcionam bem com determinados objetivos, portanto, verifique se você demorou a selecionar um objetivo.

A seleção cuidadosa de um objetivo de precificação deve levar você às estratégias apropriadas. Se a estratégia de preços escolhida parecer contradizer o objetivo de preços escolhido, revise as perguntas colocadas na introdução e no seu plano de marketing.

Além disso, diferentes estratégias de precificação podem ser usadas em momentos diferentes para se ajustar às mudanças nas estratégias de marketing, condições de mercado e ciclos de vida do produto. Por exemplo, se você trabalha com um objetivo de precificação de status quo com preços competitivos como sua estratégia devido a más condições de mercado e, um ano depois, sente que o mercado melhorou, convém mudar para um objetivo de maximização da margem de lucro usando uma estratégia de preços premium.

Seguem-se breves definições de algumas estratégias de preços:

(i) Preços competitivos:

Preços de seus produtos com base nos preços que seus concorrentes têm nos mesmos produtos. Essa estratégia de preços pode ser útil quando é difícil diferenciar seu produto de outros produtos. Então, digamos que você produz geléias de frutas como mirtilo, morango, amora e framboesa.

Você pode considerar o uso de preços competitivos, pois existem muitos outros atolamentos no mercado e não consegue diferenciá-los a ponto de os clientes estarem dispostos a pagar mais pelos seus. Portanto, se a faixa de preços de atolamentos atualmente no mercado for de US $ 1, 45 a US $ 1, 85 por jar, você poderá fixá-lo com preço de US $ 1, 65 por jar, a fim de se alinhar com a concorrência.

A estratégia de precificação competitiva pode ser usada quando o objetivo da precificação é a sobrevivência ou o status quo. Quando o objetivo de precificar produtos é permitir que a empresa mantenha o status quo ou simplesmente sobreviver a um período difícil, a precificação competitiva permitirá que a empresa mantenha lucro, evitando guerras de preços (com preços abaixo da concorrência) ou queda de vendas (com preços acima a competição).

(ii) Preços bons, melhores e melhores:

Cobra mais por produtos que receberam mais atenção (por exemplo - em embalagem ou classificação). O mesmo produto é oferecido em três formatos diferentes, com o preço de cada nível subindo acima do nível anterior. Por exemplo, o gerente de um mercado agrícola que vende maçãs frescas pode colocar uma parte das maçãs disponíveis para venda em um grande contêiner pelo qual os clientes precisam classificar para escolher as maçãs que desejam comprar.

Essas maçãs seriam precificadas pelo preço "bom". Outra porção de maçãs também pode ser colocada em um recipiente do qual os clientes podem se reunir, mas essas maçãs teriam sido pré-selecionadas para remover maçãs menos desejáveis, como as que apresentam pontos fracos. Estes teriam preços com o preço "melhor".

As “melhores” maçãs - com preço mais alto que o restante - podem ter sido pré-sortidas, assim como as “melhores”, mas também foram pré-embaladas para conveniência do cliente. Conforme demonstrado neste exemplo, os níveis “melhor” e “melhor” requerem mais atenção da gerência ou da mão-de-obra, mas, se preços adequadamente, podem valer o esforço extra.

Essa estratégia de preços deve ser usada ao buscar os objetivos de maximização de receita e maximização de quantidade. A maximização da receita deve ocorrer como resultado da maximização da quantidade. A maximização da quantidade deve ocorrer a partir do uso dessa estratégia de preços, porque o produto está disponível para os clientes em três faixas de preços.

(iii) Líder da perda:

Refere-se a produtos com preços baixos, tentando atrair clientes para o negócio e fazer novas compras. Por exemplo, os supermercados podem usar o pão como um produto líder de perdas. Quando você chega à loja para comprar pão, é bem provável que você compre outros itens de mercearia na loja, em vez de ir para outra loja. O objetivo de usar uma estratégia de preços líder de perda é atrair clientes para seus negócios com um preço baixo em um produto, com a expectativa de que o cliente compre outros produtos com margens de lucro maiores.

A estratégia de precificação do líder de perdas deve ser combinada com os objetivos de precificação de maximização da quantidade ou recuperação parcial de custos. O baixo preço colocado no produto deve resultar em maiores quantidades do produto sendo vendido, enquanto ainda recupera uma parte do custo de produção.

(iv) Preços múltiplos:

Procura fazer com que os clientes comprem um produto em maiores quantidades, oferecendo um pequeno desconto na maior quantidade. Na exibição de preços, um preço para a compra de apenas um item é exibido junto com o preço para uma quantidade maior. Por exemplo, um mercado agrícola pode custar um melão a US $ 1, 69 e dois a US $ 3, 00. Dessa forma, o preço oferece ao cliente um desconto aparente (neste exemplo, US $ 0, 38) para a compra de uma quantidade maior.

Os clientes sentem que estão recebendo um desconto, já que US $ 1, 50 (US $ 3, 00 + 2) é menor que o preço de US $ 1, 69 para um melão. No entanto, US $ 1, 50 é o preço que você normalmente cobraria se não estivesse empregando uma estratégia de preços múltiplos. Se você acha que a maioria de seus clientes comprará uma quantidade maior, convém precificar a quantidade para que seus custos sejam cobertos e sua margem de lucro seja mantida.

Um cliente que compra apenas um item pagará mais pelo item do que você normalmente cobraria se não estivesse usando uma estratégia de preços múltiplos. As várias estratégias de precificação funcionam bem com os objetivos de maximização de lucro e maximização de quantidade. Ao seduzir seu cliente a comprar mais de um item, você está gerando mais lucro, uma vez que definiu o preço de apenas um item para obter uma margem de lucro maior do que a que você normalmente pagaria.

Essencialmente, o cliente está sendo penalizado por comprar apenas um item. Além disso, o preço múltiplo deve aumentar a quantidade de itens vendidos, esperançosamente resultando em menos perda de produto ou menos itens não vendidos.

(v) Preço opcional do produto:

Usado para tentar fazer com que os clientes gastem um pouco mais no produto comprando opções ou recursos extras. Por exemplo - alguns clientes podem estar dispostos a gastar um pouco mais para ter certeza de que recebem o produto assim que disponível.

Essa pode ser uma excelente estratégia para operadores personalizados. Digamos que você seja um operador personalizado que fornece serviços de colheita de forragem. Sua opção de serviço básico fornece aos produtores a colheita básica. As opções disponíveis que o produtor poderia adquirir, além do serviço de colheita, poderiam incluir transporte para o local de armazenamento, embalagem, aplicação de conservante e servir como membro do comitê consultivo do produtor.

A compra de cada uma dessas opções agrega valor ao serviço que o produtor está recebendo. Com essa estratégia, é importante que a taxa extra pelas opções seja razoável; caso contrário, você poderá perder negócios para um concorrente com uma estrutura de preços mais apropriada para os serviços extras oferecidos.

O preço opcional do produto é melhor usado quando o objetivo do preço é maximizar a receita ou liderar a qualidade. Ao atrair os clientes a comprar uma ou mais das opções oferecidas, você aumentará sua receita, pois os clientes podem não ter comprado a opção se ela não foi oferecida ou podem ter ido a outro lugar para comprá-la. Ao oferecer produtos opcionais para complementar seu produto ou serviço básico, você está projetando uma imagem de qualidade para seus clientes. Eles provavelmente reconhecerão sua oferta de produtos ou serviços adicionais como reconhecimento e sensibilidade às suas necessidades.

(vi) Preços de penetração:

Usado para entrar em um novo mercado, o objetivo de empregar preços de penetração é atrair e aumentar a participação de mercado. Uma vez atingidos os níveis desejados para esses objetivos, os preços dos produtos geralmente aumentam. Os preços da penetração não acumularão o lucro que você desejar; portanto, essa estratégia de preços deve ser usada estrategicamente. Digamos que você criou um novo produto de mostarda quente e picante. Sua pesquisa de mercado indica que a faixa de preço das mostardas dos concorrentes é de US $ 1, 89 a US $ 2, 99.

Como várias mostardas já estão disponíveis e você é novo no mercado, decide usar os preços de penetração para atrair os clientes a comprar sua mostarda. Portanto, você define o preço da mostarda em US $ 1, 85 nos primeiros seis meses, porque cobre o custo de produção e ainda é menor do que o que você acredita ser um bom preço para o seu produto e está abaixo da extremidade inferior da faixa de mercado, o que deve atrair as pessoas a compre sua mostarda sobre as outras mostardas de preço mais alto.

A estratégia de preços de penetração pode ser usada quando seu objetivo de preços é maximizar a receita ou a quantidade. O preço mais baixo definido nos produtos usando o preço de penetração é feito para atrair o número máximo de clientes possível para comprar seu produto. Um grande número de clientes que compram seu produto deve maximizar sua receita e a quantidade de produto vendido. Se o preço fosse mais alto, você esperaria menos compras, levando a uma receita menor.

(vii) Preço Premium:

Empregado quando o produto que você está vendendo é único e de qualidade muito alta, mas você espera vender apenas uma pequena quantia. Esses atributos exigem que um preço alto ou premium seja anexado ao produto. Os compradores desses produtos normalmente os veem como luxos e têm pouca ou nenhuma sensibilidade ao preço. A vantagem dessa estratégia de preços é que você pode obter preços altos para recuperar um grande lucro para compensar o pequeno número de itens vendidos. Para demonstrar, digamos que você tenha um rebanho de ovelhas e tosquia, tinge e fia seu próprio fio.

Seu fio é conhecido na indústria como sendo de altíssima qualidade. Parte do fio que você usa para tricotar blusas, cobertores e cachecóis. Como seu fio e tricô são de alta qualidade e você sabe que provavelmente não estará fabricando e vendendo uma grande quantidade de seus itens de malha, você decide empregar preços premium. Seus clientes já conhecem a boa qualidade de seus fios ou estão em faixas de renda mais alta; portanto, provavelmente pagarão um preço premium pelos seus produtos de malha premium.

Preços premium podem ser empregados com os objetivos de maximização da margem de lucro ou preços de liderança em qualidade. O preço premium cobrado pela exclusividade e qualidade do seu produto permite gerar grandes margens de lucro em cada item vendido. Seu produto também demonstrará seu compromisso com a qualidade, e os clientes pensarão em você quando desejarem essa qualidade.

(viii) Preço do pacote de produtos:

Usado para agrupar vários itens para venda - Essa é uma estratégia de preços útil para produtos complementares, excesso de estoque ou produtos mais antigos. Os clientes compram o produto que realmente desejam, mas, por um pouco mais, também recebem um ou mais itens adicionais. A vantagem dessa estratégia de preços é a capacidade de eliminar itens de excesso de estoque. Por outro lado, os clientes que não desejam os itens extras podem decidir não comprar o pacote.

Essa estratégia é semelhante ao preço da linha de produtos, exceto que os itens que estão sendo agrupados não precisam ser complementares. Por exemplo, você tem estoque restante de itens relacionados ao Natal após os feriados. Se você preferir não armazenar esses itens até o próximo ano, coloque vários itens em uma pequena sacola e venda-a a um preço com desconto. A precificação de pacotes de produtos pode ser empregada com objetivos de maximização de receita ou maximização de quantidade, uma vez que os pacotes de produtos podem resultar na venda de produtos que podem não ter sido vendidos.

A liderança em qualidade pode ser alcançada, pois alguns clientes apreciarão a oportunidade de comprar um grupo de itens com desconto. Os objetivos parciais de recuperação de custos ou sobrevivência podem ser alcançados a partir de uma estratégia de preços de empacotamento de produtos quando os produtos provavelmente não teriam sido vendidos de outra forma e a venda dos produtos com desconto permite recuperar parte do custo de produção ou gerar lucro suficiente para permanecer negócios ou não precise remover o produto do mercado.

(ix) Preços da linha de produtos:

Usado quando uma variedade de produtos ou serviços se complementam e podem ser empacotados juntos para refletir o aumento do valor. Essa estratégia de preços é semelhante às várias estratégias de preços. No entanto, em vez de comprar uma quantidade maior de um item, o cliente está comprando um item ou serviço diferente a um preço mais alto que ainda é percebido como um valor quando comparado ao preço do produto ou serviço individual. Digamos que em seu mercado agrícola você vende compotas, xaropes e misturas de panquecas, entre outros itens.

Esses itens podem ser considerados complementares, pois as pessoas costumam colocar geléia e xarope nas panquecas. Além de vender cada um desses itens individualmente, você pode criar uma caixa de presente que empacote um de cada item. O preço dessa caixa de presente seria um pouco menor do que o que um cliente pagaria no total ao comprar cada um dos mesmos itens individualmente.

Os preços da linha de produtos funcionam bem com os objetivos de maximização de lucro e preços de liderança em qualidade, pois você aumenta o lucro incentivando a compra de um número maior de produtos que podem não ter sido comprados individualmente. Além disso, alguns clientes valorizam a capacidade de comprar um grupo de produtos complementares.

(x) Preços desnatados:

Semelhante ao preço premium, solicitando um preço alto para o produto que você está vendendo. No entanto, com essa estratégia, o preço será reduzido à medida que os concorrentes entrarem no mercado. Essa estratégia é usada principalmente em produtos novos e com poucos concorrentes, se houver, diretos, quando entram no mercado. Digamos que você desenvolva uma bebida à base de leite gaseificada, aromatizada e embalada em garrafas de plástico de 10 onças. Como existem poucas bebidas desse tipo no mercado, você pode usar os preços desnatados até que mais produtos cheguem ao mercado.

Sabendo que é provável que outros produtos similares entrem no mercado dentro de um ou dois anos, você pode optar por preço de US $ 1, 95 por garrafa quando o produto for lançado. Supondo que outras bebidas similares tenham chegado ao mercado após um ano, você reduz o preço da sua bebida para 1, 55 dólares para permanecer competitivo. A estratégia de preços desnatados deve ser reservada para quando seu objetivo de preços for maximização de lucro, maximização de receita ou maximização de margem de lucro.

Empregar essa estratégia quando seu produto é novo no mercado e não há concorrência gera mais receita, lucro e margens de lucro, já que você é o único a vender o produto - os clientes devem comprar de você se quiserem o que você está vendendo. Porém, você deve ter cuidado para não ter um preço tão alto que os clientes não estejam dispostos a comprar o seu produto, mesmo que não haja concorrentes.


Tipos de estratégias de precificação - 16 estratégias importantes adotadas por uma empresa

Uma empresa pode escolher vários tipos de preços para seus produtos.

Alguns importantes são explicados abaixo:

(1) Preço ímpar:

O preço ímpar pode ser um preço que termina em um número ímpar ou um preço abaixo de um número redondo. Esse preço é adotado geralmente pelos vendedores de produtos especiais ou de conveniência. Por exemplo, os sapatos Bata custam, digamos, R $ 699, 95. Preços ímpares podem trazer mais vendas. Um artigo com preço de Rs.99, 95 terá mais vendas do que quando custa Rs.100. Sob preços ímpares, os compradores podem achar que é um 'preço baixo'.

(2) Preços psicológicos:

O preço deste método é fixado em um número inteiro. Os responsáveis ​​pela definição de preços simplesmente acham que determinados preços para determinados produtos são psicologicamente atraentes.

Exemplo: produtos como xampu, caneta esferográfica, biscoito e refrigerante são vendidos a preços como Rs.2, 3, 5 e Rs.10.

(3) Preços de Prestígio:

O preço de prestígio é aquele que é fixado a um preço mais alto do que o substituto quase perfeito do produtor. O preço de prestígio é adotado porque muitos clientes acham que preço alto significa alta qualidade. Eles acham que, a um preço baixo, o produto não pode ser de boa qualidade. Além disso, os clientes sentem um alto status a um preço alto.

A preços altos, os clientes compram mais. Se os preços caírem um pouco, os clientes poderão pechinchar um pouco. Mas se os preços começarem a parecer baratos, eles começam a se preocupar com a qualidade e podem parar de comprar.

(4) Expectativas do consumidor:

Tais preços são fixados pelos consumidores. Os consumidores estão familiarizados com as tarifas e as condições do mercado e esperam que um preço específico seja cobrado por determinados produtos. Principalmente, esses produtos são padronizados, por exemplo, refrigerantes e pacotes de xampu.

(5) Preços geográficos:

A distância entre o vendedor e o comprador é considerada no preço geográfico. Quando há muita distância entre o centro de produção e o centro de consumo, o produtor ou o comerciante pode adotar preços diferentes em cada área, sem criar má vontade entre os clientes.

Por exemplo, o preço da gasolina é calculado dessa maneira, dependendo da distância da área de armazenamento ao ponto de venda. Em outras palavras, devido à distância geográfica, os preços serão diferentes.

Existem três maneiras de cobrar os custos de transporte:

(uma) Preço FOB:

O FOB (Free On Board) pode ser de dois tipos: origem FOB e destino FOB. No primeiro caso, os compradores deverão incorrer no custo de transporte além do preço cotado e, no último, o preço cotado inclui custos de transporte.

b) Preço da zona:

Nos preços da zona, o preço é igual na mesma zona. O mercado de um produto é dividido em várias zonas, como zona sul, zona norte etc., e o preço cotado será o mesmo em uma zona específica, independentemente das diferenças nas distâncias na mesma zona. Em outras palavras, os preços são uniformes dentro de uma zona.

c) Preço do ponto básico / base:

Sob o preço do ponto base, uma ou mais cidades são selecionadas como pontos base e o custo de transporte é coletado do ponto base até a localização do comprador.

(6) Forro de preço:

O preço é mais comum entre os varejistas do que entre atacadistas ou produtores. Este sistema consiste em selecionar um número limitado de preços pelos quais a loja venderá seus produtos. É política de definir alguns níveis de preços para uma determinada classe ou linha de mercadorias. O principal benefício do preço é que ele simplifica a decisão de compra do consumidor. Por exemplo, um comprador de uma camisa pode entrar em uma loja onde as camisetas são vendidas no varejo entre Rs.300 e Rs.600. Também ajuda o lojista a planejar suas compras.

(7) Preços duplos:

Quando um fabricante vende o mesmo produto a dois preços diferentes, é um preço duplo. Sob o sistema de preços duplos, um produtor é obrigado a vender compulsoriamente uma parte de sua produção ao governo ou a seu órgão autorizado a um preço substancialmente baixo. O restante do produto pode ser vendido no mercado aberto a um preço fixado pelo produtor, por exemplo, açúcar.

(8) Política da empresa:

O preço é fixado não com base no custo ou nas pressões competitivas ou nas leis da demanda e da oferta, mas fixado puramente com base nas decisões políticas da empresa. Em teoria, isso significaria que a empresa desconsidera todas as outras considerações, exceto seu próprio desejo de maximizar lucros.

(9) Preços do monopólio:

Existem condições monopolísticas onde um produto é vendido exclusivamente por um produtor ou um vendedor. Quando um produto totalmente novo é lançado no mercado, seu preço será um preço de monopólio. Sob monopólio, a concorrência está ausente e não há substituto. Portanto, um vendedor tem liberdade para fixar o preço. O preço do monopólio normalmente maximiza os lucros.

(10) Preços de penetração:

O preço da penetração visa ajudar o produto a penetrar nos mercados para manter uma posição. Em outras palavras, os preços de penetração visam capturar o mercado. Isso pode ser feito apenas adotando um preço baixo no período inicial ou até o momento em que o produto seja finalmente aceito pelos clientes.

O preço da penetração é adotado quando o produto substituto é comercializado. Os baixos preços iniciais sacrificam os lucros de curto prazo pelos lucros de longo prazo e, portanto, desencorajam os concorrentes em potencial.

(11) Preços negociados:

Também é conhecido como preço variável. Esse método é invariavelmente adotado por fornecedores industriais. Em certos casos, o produto pode ser preparado com base em especificações ou design do comprador. Nesses casos, o preço deve ser negociado e depois fixado.

(12) Preços de marcação:

Este método é adotado por atacadistas e varejistas no estabelecimento de um preço de venda. Quando os varejistas ou atacadistas fixam o preço de venda, eles adicionam uma certa porcentagem ao preço de custo. Por exemplo, um item que custa Rs.20 pode ser vendido por Rs.25. Aqui, o "preço de margem de lucro" é de Rs.5 ou 25%.

(13) Preço da licitação selada / licitação competitiva:

Este método é seguido no caso de trabalhos específicos. Grandes empresas ou governos normalmente realizam o trabalho através de contratados. Os contratados elaboram as despesas prováveis ​​e oferecem suas ofertas de preços em uma capa selada. O menor lance recebe o trabalho.

(14) Preços de desnatação / preços de creme desnatado:

Este método é seguido ao lançar um produto totalmente novo no mercado. Sob essa política, inicialmente é fixado um preço alto para vasculhar a nata do mercado e o preço move-se para baixo passo a passo até que o preço certo seja alcançado. A idéia é que, quando o profissional de marketing não tem certeza sobre o preço que deve cobrar, é vantajoso começar com um preço inicial alto e se mover sistematicamente para baixo.

É mais fácil começar com um preço alto e reduzi-lo do que começar com um preço baixo e tentar aumentá-lo. A política de skimming price produzirá mais renda nos estágios iniciais de um ciclo de vida do produto [PLC] somente quando o topo do mercado for insensível ao preço e disposto a pagar o que for solicitado. Exemplo: no caso de livros, esse método é seguido por um preço alto para a primeira edição / luxo e preços menores para as edições subsequentes.

(15) Preço premium :

O preço premium é uma mistura da idéia de 'O que o tráfego suportará' e o 'valor pelo dinheiro'. O profissional de marketing tem um produto premium, ou seja, qualidade superior / boa variedade. Ele usa a melhor tecnologia. Ele emprega um programa de promoção premium. Ele tem à sua disposição um processo de distribuição premium. Por isso, ele opta por não concorrência de preços. Assim, ele está pronto para adotar uma estratégia de preços premium.

Obviamente, sob essa abordagem de preços, precisamos de preços agressivos e proativos (não reativos). Novamente, os preços premium podem dar dividendos ricos quando os compradores não têm consciência do preço e estão dispostos a pagar preços mais altos se obtiverem um produto melhor e uma escolha mais ampla.

A Reliance adotou essa estratégia de preços para a Vimal Fabrics. O preço nada mais é do que o valor percebido - o que o cliente percebe como valor. A Reliance garantiu que seus compradores percebessem os preços dos têxteis da Vimal como uma ótima relação custo / benefício. Os compradores da classe média alta constituem o mercado-alvo para preços premium. Na Índia, essa abordagem agora é adotada por profissionais de marketing de renome. Garante crescimento e maiores lucros por meio de maior satisfação e atendimento ao cliente.

O mercado indiano de cosméticos e produtos de higiene pessoal agora está adotando preços premium. Os comerciantes indianos estão correndo para o segmento premium, a fim de antecipar a concorrência estrangeira. A exposição aos estilos de vida ocidentais na televisão e uma tendência crescente em direção à aparência perfeita abriram amplo espaço para a venda de beleza a um preço premium.

Tendência semelhante a favor de preços premium é notável na venda de roupas da moda, relógios de pulso (Titan), óculos Ray Ban e aparelhos de TV em cores.

(16) Cobrar o que o tráfego suportará:

Existem dois princípios nos preços. Um é chamado "princípio do custo do serviço" e outro é chamado "princípio do valor do serviço". O segundo também é denominado como cobrando o que o tráfego suportará. É geralmente adotado pelas ferrovias em nosso país. Profissionais como médicos, advogados, revisores oficiais de contas, consultores etc. adotam esse princípio de cobrar o que o cliente suportará.

Eles cobram suas taxas com base na capacidade de pagamento e o fator de custo é secundário em suas taxas. Nos negócios, principalmente nos mercados de commodities, não temos essa discriminação de preço com base na capacidade de pagamento do cliente. Um monopolista, é claro, pode adotar esse princípio para maximizar seus lucros.

Em certo sentido, esses preços conferem justiça aos clientes. O preço duplo do açúcar na Índia é baseado neste princípio de capacidade de pagamento. A Companhia de Eletricidade também possui taxas diferentes para clientes domésticos e industriais.


Tipos de estratégias de precificação - skimming, penetração no mercado, acompanhamento do líder , preço com custo positivo, preço-alvo e preço de ponto de equilíbrio

Tipo # 1. Desnatação:

Essa estratégia usa um preço introdutório muito alto para roçar a nata do mercado desde o início. Os preços continuam altos até os concorrentes começarem a entrar em campo. Assim que os concorrentes entram no mercado, o produtor reduz os preços de seu produto. Este método ajuda a recuperar o custo de desenvolvimento do produto muito em breve.

Um objetivo de preço de curto alcance é seguido quando o produtor sente que haverá uma rápida concorrência nas estradas. Por essa estratégia, o profissional de marketing toma o creme antes do início da competição.

Razões para a popularidade do Skimming de preço:

(i) No início, há falta de concorrência e, portanto, uma empresa inovadora pode fixar o preço monopolista de seu produto.

(ii) Esta política é adequada para a precificação de produtos de luxo, pois é um índice de status social com menor sensibilidade aos preços.

(iii) Atrai os retornos imediatos do investimento.

(iv) Útil para explorar mercados menos sensíveis aos preços.

(v) Se um preço inicial é muito alto, é fácil reduzi-lo, mas se for muito baixo, é difícil aumentá-lo no futuro.

(vi) Um preço introdutório alto geralmente gera vendas e lucros em rupias maiores do que um preço introdutório baixo.

Tipo # 2. Preço de penetração no mercado:

Isso é exatamente o oposto da estratégia de skimming. Oferece um baixo preço introdutório para acelerar suas vendas e ampliar a base de mercado. O baixo preço é usado como uma ferramenta importante para a rápida penetração de um mercado de massa. Essa estratégia é baseada em um ponto de vista de longo prazo para capturar quotas de mercado maiores. Se já existe um produto concorrente, a estratégia pode ter como objetivo capturar uma fatia do mercado de um produto da empresa que se espera que o novo produto substitua. Isso também desencorajará a concorrência de entrar no mercado.

Condições Tornando o Preço da Penetração Apropriado:

(i) Quando a demanda do novo produto é altamente elástica em relação aos preços, mesmo no início do estágio pioneiro.

(ii) Quando o profissional de marketing pode obter economias substanciais de fabricação e marketing se obtiver um grande volume de vendas. Tais economias reduzem os custos totais médios.

(iii) Quando o profissional de marketing espera forte concorrência logo após a introdução do produto, ou seja, quando ele não espera que o estágio pioneiro do mercado do produto dure muito.

(iv) Quando não há mercado de elite para o produto e o produto é destinado às massas sensíveis ao preço.

Digite # 3. Siga os Preços do Líder:

Algumas grandes empresas assumem o papel de líder em precificação em um mercado competitivo. Quando outra empresa inicia a produção de um produto tão competitivo, segue a política de preços da empresa líder. Ele fixa os preços geralmente mais baixos do que os do líder. Esta política não fornece base científica e racional para fixação de preços.

Adequação de seguir o preço do líder:

(i) Esta política é adequada quando existe uma situação competitiva no mercado.

(ii) Pequenas empresas que não podem pagar várias técnicas de pesquisa de mercado geralmente seguem as grandes, assumindo que as grandes empresas no campo possuem ampla base de pesquisa de mercado.

(iii) Esse preço é bem-sucedido quando os compradores têm consciência do preço e comparam os preços dos produtos antes da compra.

Tipo # 4. Preço Cost-Plus:

Esse método pressupõe que nenhum produto seja vendido com prejuízo, uma vez que o preço cobre o custo total incorrido. Os custos fornecem um bom ponto a partir do qual o cálculo do preço pode começar. Sob esse método, fixar um preço provisório é mais fácil. Mas essa política ignora as influências da concorrência e da demanda do mercado.

Os preços com custo positivo são freqüentemente usados ​​pelos comerciantes de varejo e nas indústrias de manufatura, onde a produção não é padronizada. Esse método de precificação é baseado em aritmética simples e o preço é fixado adicionando uma porcentagem fixa ao custo unitário.

Adequação do preço Cost-Plus:

(i) Esse método é apropriado em circunstâncias em que é difícil prever a demanda futura.

(ii) Isso é adequado para pequenos fabricantes que não podem realizar pesquisas e análises de mercado em larga escala.

(iii) Se houver poucos compradores dos produtos, esse preço pode ser justificado.

(iv) Os serviços de utilidade pública, como ferrovias, correios, eletricidade, etc., são precificados por esse método.

(v) É uma política de longo prazo.

Digite # 5. Preços-alvo:

O preço alvo é outro método comum usado sob preços orientados a custos. O preço de venda é calculado para produzir uma taxa de retorno fixa sobre o total de investimentos. As empresas usam análises de ponto de equilíbrio para decidir o preço. Esse método ajuda a calcular antecipadamente a provável relação entre custo, volume e lucro ao longo de vários períodos de tempo.

O preço-alvo também provou ser uma técnica altamente útil para o amplo planejamento das instalações de fabricação. Esse método é adequado para empresas com grandes investimentos, como construção de navios, indústrias automobilísticas etc.

Tipo # 6. Preço de Equilíbrio:

Esse tipo de precificação gera zero lucro em uma transação. Break-even analysis helps a firm to determine at what level of output the revenues will equal the costs assuming a certain selling price. For this purpose the cost of manufacturing is divided into fixed and variable costs.

Fixed costs such as rent, rates, insurance, etc. theoretically remain constant overall levels of output while variable costs such as labour and material vary with changes in output level. When production increases fixed costs per unit naturally decrease.

On the other hand, variable costs change as production varies. The break-even point is a point where there is neither loss nor gain, it occurs when total costs equal total revenue. This type of pricing can be used as an aggressive strategy for market expansion.

Type # 7. Marginal Cost or Incremental Cost Pricing:

In this method, the price is fixed on the basis of additional variable cost associated with an additional unit of output. The cost of producing and selling one more unit, ie the last unit is taken as the base for the pricing.

This method is useful in introductory campaigns for introducing a new product where this new product does not bear its share in fixed cost, while other products bear the full fixed cost.

Marginal cost pricing can also be adopted to keep the labour force busy in slack seasons and to push away weak competitors. A company which has achieved break-even point may use this approach in a competitive market.

Type # 8. Demand-Oriented Pricing Policy:

Under this method of pricing, as the name indicates, the demand is the pivotal factor. Price is fixed by adjusting it to the market condition. A high price is charged when or where the demand is intense. A low price is charged when the demand is low.

Type # 9. Competition-Oriented Pricing Policy:

Most companies set prices after a careful consideration of the competitive price structure. Deliberate policies may be formulated to sell above, below, or generally in line with competition.

In this method there cannot be any rigid relation between the price of a product and the firm's own cost or demand. In spite of change in cost or demand the firm maintains its prices. It changes its prices when the competitors change theirs even if its own cost or demand has not altered.

Type # 10. Psychological Pricing:

Sometimes companies fix an odd price to gain a psychological advantage over the customer. Products are priced at Rs.99, Rs.249, etc. to make it seem to the customer that they are cheaper than they really are. People are more likely to purchase something that costs Rs.599 rather than Rs.600, even though the actual price difference is only Rs.1.


Types of Pricing Strategies – Adopted by the Firm for Maximizing Profit on the Total Product Mix

Product-mix pricing strategy when the product is part of a product mix. Price-setting logic must be modified.

In this case, the firm searches for a set of prices that maximises profits on the total mix:

1. By-Product Pricing:

There are certain product, the production of which often involves generation of by-products. In such a case, if the by-products are of utility to the consumers, the firm may price them for the same and thus, can charge a lower price on its main product, depending upon the market conditions and competition.

2. Product Line Pricing:

Normally product lines are developed by the companies rather than single products and introduce price steps. In many lines of trade, sellers use well-established price points for the products in their line.

A men's clothing store might carry men's suits at three price levels- Rs.900, Rs.1600 and Rs.4600. Customers will associate low-, average-, and high-quality suits with the three price points. The seller's task is to establish perceived-quality differences that justify the price differences.

3. Captive-Product Pricing:

Certain products needs the use of ancillary, or captive, products. Manufacturers of razors and cameras often price them low and set high mark-ups on razor blades and film, respectively. A cellular service operator may give a cellular phone free if the person commits to buying two years of phone service.

4. Optional-Feature Pricing:

Certain companies offer optional products, features, and services along with their main product. The automobile buyer can order electric window controls, defoggers, light dimmers, and an extended warranty. Pricing is a sticky problem; automobiles companies must decide which items to include in the price and which to offer as options.

5. Premium Pricing:

A firm having heterogeneity of demand for substitute products with joint economies of scale used this strategy. Consider the example of a colour television set. There are different models available with different features, like the one with a remote control and another without it. Both are substitutable and satisfy the customer needs.

But the firm may opt to premium price, the first model and position it as the top of the product line for high income or upper income group of customers or for whom communicating that “they have arrived” is important.

6. Bundle Pricing:

Pure bundling occurs when a firm only offers its products as a bundle. In mixed bundling, the seller offers goods both individually and in bundles. When offering a mixed bundle, the seller normally charges less for the bundle than if the items were purchased separately. An auto manufacturer might offer an option package at less than the cost of buying all the options separately.


Types of Pricing Strategy – Market Penetration and Market Skimming

In pricing a new product generally two kinds of strategies are suggested:

(i) Market Penetration:

This strategy involves setting a relatively low price for the product in the initial stage of PLC. The aim of adopting such strategy is to gain a large share of the market, especially when the producer is interested in growth rather than making huge profits.

If the market is highly price sensitive, the producer may continue to sell its product at a low price even without marking profits. In brief, market penetration objective is an attempt to secure a large share of the market by deliberately setting the low prices.

(ii) Market Skimming:

Market skimming is said to be utilising the opportunities in the market to reap the benefits of high sales, increased profits, and low unit costs. Some of the entrepreneur's study the buyer's needs and try to provide the suitable goods but charge them high prices. This objective is realised in those markets where the magnitude of competition is very low. This pricing objective would be suitable in the markets where the consumers feel that costly goods are of the superior quality.


Types of Pricing Strategies – Adopted by Companies: Loss Leader Strategy, Complementary Pricing, Psychological Discounting and Psychological Pricing

Companies can use several pricing techniques to stimulate early purchase as discussed below:

(i) Loss Leader Strategy:

This strategy involves dropping the price on a well-known brand to generate demand or traffic at the retail outlet. Supermarkets and department stores often drop the price on well- known brands to stimulate additional store traffic. This is another instance of complementary pricing strategy.

This pays if the revenue on the additional sales compensates for the lower margins on the boss-leader items. Manufacturers of loss-leader brands typically object because this practice can dilute the brand image and bring complaints from retailers who charge the list price.

(ii) Complementary Pricing:

Generally a firm having customers with high transaction costs for one or more of its products uses this pricing technique. They are all those costs that a customer has to incur to buy the product, for example the registration fees that a flat buyer has to pay in order to be a legal owner or the processing fees that the bank may charge to give a credit card to the customer.

(iii) Psychological Discounting:

It includes setting an artificially high price and then offering the product at substantial savings promotional-pricing strategies are often a zero-sum game. If they work, competitors copy them and they lose their effectiveness.

In case they do not work, they waste money that could have been put into other marketing tools, such as building up product quality and service or strengthening product image through advertising.

(iv) Psychological Pricing:

It implies setting prices that intends to have special appeal to consumers. Prestige pricing, reference pricing, odd-even pricing, and traditional pricing are all different types of psychological pricing.

(a) Odd / Even Pricing – It ends either in odd or an even number.

(b) Reference Pricing – Here, under this concept of what the price of a product should be based on the consumer's frame of reference.

(c) Prestige Pricing – Here, products are sold at high prices to build a reputation for quality.


Types of Pricing Strategies – Competitive Pricing, Best Pricing, Loss Leader, Multiple Pricing and Optional Product Pricing

1. Competitive Pricing:

When a firm keeps the price of its product according to the price of the competitors in the market, the pricing strategy is termed as competitive pricing. According to this strategy, the firm has three options- either to keep the price lower, higher, or equal to the price of its competitors. In case of shampoo sachets, Pantene and Dove, both are providing shampoo sachets at the same price.

2. Good, Better, Best Pricing:

When the same product is offered in different formats at different times, it goes on to make a good, better, best pricing strategy for the company. When a customer goes to buy apples, the vendor quotes three prices for three different baskets of apples of the same quantity. For example, Rs.10 for 1 kg apples from the first basket.

Similarly, Rs.20 for 1 kg from the second basket and Rs.30 for 1 kg apples from the third basket. Now what is the difference? The difference here is that the third basket contains best quality of apples and has already been sorted out by the vendor. The second basket contains mixed quality of apples while the first basket contains relatively inferior quality of apples.

3. Loss Leader:

Some companies keep lower prices for their products to attract customers. This kind of pricing strategy is termed as loss leader pricing. When the price of different mobile tariffs, top-ups and net packs are relatively less, it is likely that customers will be attracted towards that mobile network company.

Example – Reliance Jio provided free SIM cards with unlimited data usage and calls, a huge number of customers switched to Jio.

4. Multiple Pricing:

Companies might offer discounts on their products when it is bought by customers in greater quantity. This pricing is known as multiple pricing strategy. For example, Dove cream beauty bathing soap gives discount if the customer buys 3 soaps, 1 soap would be free. So, when the customer buys soap in greater quantity, a discount is provided. This strategy comes under multiple pricing.

5. Optional Product Pricing:

Optional product pricing strategy is a strategy adopted by a company when it is providing the same product but with slight difference in its features. Two of HP laptops, HP i3 6th Gen laptop with 4GB/1TB would cost the customer around Rs.26, 000/-, while HP i3 6th Gen laptop with 8GB/1TB would cost the customer around Rs.30, 000/- (price as of May 2017).

6. Penetration Pricing:

When the product is new to the market, its price is initially kept low so that it could penetrate through the market competition and earn a good market share. This strategy is known as penetration pricing. The price of Patanjali honey is less than the price of Dabur honey, since Patanjali is at its initial stage and new to the market, its price is set according to the penetration pricing strategy.

7. Skim Pricing:

Skim pricing strategy is adopted when the product is innovative and new. In this, initial price is kept high to attract the customers and to showcase it as a superior product.

This strategy is mostly evident in case of mobile companies. When Samsung comes with its new handset, its price is usually higher than its previous handsets. Gradually, with the sales, the price of the handset falls to a stabilized level in the market.

8. Premium Pricing:

There are some companies which only provide luxury products. The quality of their products is somewhat above imagination. Due to their quality and status symbol, they charge a premium price. This is evident mostly in automobile companies like BMW, Rolls Royce, etc. Though they are sold in small quantities, their price is always high.

9. Product Bundle Pricing:

When companies group several of their products together for sale, then we can say they have adopted product bundle pricing. Like in Cadbury's Celebrations, there are different chocolates of Cadbury's grouped together under one packet. This not only paves way to the sale of their Celebrations packet, it also leads to the sale of those chocolates individually.

10. Cost Plus Pricing:

The company might set the price of its product at its production cost, plus a marginal profit from the product. This is known as cost plus pricing method. This method does not take into account the competitive pricing or consumer demand.

Thus, sometimes, it turns out to be the company's competitive disadvantage. Suppose, a product has its production cost of Rs.100 and the company wants to keep 20% as its marginal profit, so the company would place the price of the product as Rs.120.

11. Value Pricing:

Value pricing is a pricing strategy that offers a low price for a product that has a good name in the market or commands good quality. Value pricing is done so that the customer satisfaction levels are raised and the customer becomes a loyal customer. Value pricing is undertaken by minimising costs and passing on the cost advantage to the customers.

12. Psychological Pricing:

Companies take consumer's perception towards price of the product as an essential element while framing the pricing strategy. The company would consider all of the influencing elements such as its promotional tools, advertising, extra features, product quality, and all such factors while setting up the price. For example, Sony would promote its speakers in such a way that customers would pay a little extra to buy it.


 

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